包裝紙團購群 服裝行業(yè)的團購怎么做

服裝行業(yè)的團購怎么做***具體細節(jié)

打造強勢店長

【一】怎樣做好“品牌男裝”專賣店的“人、財、物、信息”管理工作

商店的諸多管理要素中，對人的管理是首要的關(guān)鍵。

□對導(dǎo)購員的培訓(xùn)以及與專賣店相關(guān)單位和人員的公關(guān)工作。

1）對導(dǎo)購員的心理及義務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)。

A對導(dǎo)購員的心理素質(zhì)的培養(yǎng)：

a、導(dǎo)購員對其工作目的意義是與專賣店的興旺相一致的。因此要使導(dǎo)購員能急經(jīng)營者之所急，始終和經(jīng)營者保持一致。

b、導(dǎo)購員工作責(zé)任應(yīng)該是至誠為顧客的利益服務(wù)。專賣店的經(jīng)營目的及導(dǎo)購員的工作目的利益實現(xiàn)是與顧客息息相關(guān)的。因而要始終堅持貫徹專賣店的“顧客至上、服務(wù)第一”的經(jīng)營宗旨。

c、促進導(dǎo)購員忠誠地全心全意為顧客服務(wù)，樹立他們安心于售貨崗位的信心。

B業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)：

培養(yǎng)導(dǎo)購員妥善處理好與店長、同事以及顧客之間的人際關(guān)系，推薦貨品的業(yè)務(wù)解說能力。

a、經(jīng)常主動和導(dǎo)購員交流和溝通，培育他們能服從安排，顧全大局的心態(tài)。

b、培育導(dǎo)購員在同事之間能互相關(guān)心、互相愛護，具有團結(jié)協(xié)作精神。

c、培訓(xùn)導(dǎo)購員正確地對待顧客，不斷提高導(dǎo)購能力和服務(wù)技巧。

d、對營業(yè)員培訓(xùn)的內(nèi)容，按營業(yè)員的培訓(xùn)課程等有關(guān)資料進行。

e、生活上的關(guān)懷：

工作當(dāng)中常常會碰到導(dǎo)購員上崗時心煩意亂、無精打采、郁郁寡歡或怒火中燒。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的都因家庭糾紛、夫妻（戀人）間吵架或因夜間與同事歡鬧過度、失眠少睡、經(jīng)濟困難等諸多原因造成的。作為店長應(yīng)及時給予關(guān)心，了解情況，有針對地幫助他們及時解除思想疙瘩和后顧之憂，使他們在上崗時，保持一個樂觀、向上、積極愉快的心理狀態(tài)。

2）經(jīng)營者（專賣店店長）要處理好與公司市場部之間的關(guān)系。專賣店是服飾商品的流通渠道，市場部及顧客好似是專賣店的源頭與源尾，缺一不可。

A、不要向公司市場部提出過分要求。如：超越加盟專賣協(xié)議規(guī)定對退換貨量賒欠貨款額，索要禮品，促銷費用等。

B、及時結(jié)算貨款。賒欠貨款會影響專賣店的聲譽與形象，店長應(yīng)及時籌集資金，保持做到現(xiàn)金進貨。

C、主動與市場部配合，分擔(dān)各種旨在有利于經(jīng)營效益和促銷所花費的費用。如電腦網(wǎng)絡(luò)建立的電腦裝置費、促銷之贈品、廣告、商品折價等費用的分擔(dān)。

3）經(jīng)營者（店長）要協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系：

A、導(dǎo)購員與顧客發(fā)生爭執(zhí)時，店長要站在顧客一邊。店長應(yīng)盡力處處地為顧客著想，盡量使顧客花了錢，買到稱心如意的商品。顧客所購的服飾若有瑕疵，應(yīng)給予退換。這種有形損失會大大小于拒絕退貨的無形損失。

B、別在柜臺前與顧客理論。發(fā)生導(dǎo)購員與顧客爭吵時，不能幫腔，更不能漠然處之，應(yīng)將顧客帶到僻靜處，耐心進行勸導(dǎo)解釋，讓顧客消氣，避免對商店造成不良影響。

C、消除爭吵的隱患：

a、把住進貨關(guān)，莫讓質(zhì)次商品上貨架。對質(zhì)次商品實行自由退換。

b、消除等待時間過長，服務(wù)速度太慢或被冷落而引起的爭吵。

c、店長應(yīng)千方百計構(gòu)造一個速捷的服務(wù)環(huán)境，徹底消除隱患。

□組織商店商品流通的管理工作：

1）正確組織進貨工作。

A、專賣店所專營的“品牌”服飾的品種、款式、花色、規(guī)格一定要購齊。主流服飾要齊全，次要服飾也應(yīng)齊全，甚至規(guī)格外的服飾（如超大超小尺碼之服飾商品）也要適當(dāng)?shù)嘏滟彛@樣才能滿足顧客的不同需要。因而能創(chuàng)造更多的商機。

B、在進貨數(shù)量上則要掌握經(jīng)濟批量的進貨，也就是要掌握“以銷定進、勤進快銷、以進促銷、儲存保銷”的進貨基本原則。

2）突出“品牌男裝”專賣品牌形象，謀劃促銷工作。店長在專賣銷售管理工作中，除了培育導(dǎo)購員從顧客一進店能自始至終做好銷售服務(wù)工作外，還要重視突出“品牌”服飾的品牌形象，不失時機地、適時地謀劃服飾商品的促銷工作擴大專賣銷售效益。

A、突出“品牌”的品牌形象。

B、按統(tǒng)一設(shè)計的櫥窗、貨架陳列商品。

C、謀劃和組織好行之有效的促銷工作：

a、專賣店P(guān)OP廣告，即售點廣告，激發(fā)顧客購買的決心，這通常由品牌服裝公司進行統(tǒng)一籌劃安排。

b、申請會員積分法：通貨申請會員，采取積分制再給予打折優(yōu)惠，讓老顧客滿意，與顧客間達成一種默契，同時亦將迎來新的顧客群。

c、新品上市饋贈促銷：利用貨品換季，理所當(dāng)然的折價銷售，有時亦會滿足平時經(jīng)濟較為拮據(jù)的顧客狂購名牌的虛榮心理。

d、逢節(jié)假日優(yōu)惠酬賓進行促銷。利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、老人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)等重大節(jié)日或傳統(tǒng)節(jié)日等消費旺期進行饋贈禮品與降價促銷，體現(xiàn)公司對消費者的回報或酬謝之意，這對顧客來說深具吸引力。

總之，凡是以創(chuàng)造消費者需求或購買欲望為目的，專賣店所從事各種行之有效活動，均屬促銷的范圍。品牌服裝公司每年將合理安排全年的促銷計劃，那么上述的促銷活動亦將在公司的建議或指導(dǎo)下進行，從而保證品牌行動的一致性。

□加強對店堂商品物資的管理工作：

1）店內(nèi)銷售陳列及庫存的服飾商品，要建立分類明細帳進行核算管理，做到帳物相符。

2）庫內(nèi)商品仍應(yīng)按品類堆放。注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防塵、防折皺等防范措施。

3）每年至少在春、夏季未及秋、冬季末進行兩次清倉查庫盤點工作。

□精打細算，緊抓效益指標(biāo)的核算，降低經(jīng)營費用

“品牌男裝“專賣的店主經(jīng)營的最終目的，是獲得豐厚之利回報。對商店之盈虧原因加以分析，及時采取對應(yīng)措施，保證經(jīng)營目的的實現(xiàn)，絕對不能盲目經(jīng)營。因此，在專賣店核算的諸多指標(biāo)中（如商品購進指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、資金指標(biāo)、流通費用指標(biāo)等），建議首先應(yīng)緊緊抓住營業(yè)利潤總額或利潤率的核算。

專賣店應(yīng)該建立和核算經(jīng)營費用分項明細帳，經(jīng)營費用項目包括如下：

a、運雜費； b、工資； c、福利費； d、包裝費； e、商品損耗費； f、店租費； g、固定資產(chǎn)折舊； h、修理費； I、低值易耗品價值的攤銷額； j、利息； k、其他費用。

□重視信息的運用和管理。

A、采用電腦信息管理。進貨、儲存、銷售及分析環(huán)節(jié)均由電腦進行，即簡捷方便又避免風(fēng)險。

B、各專賣店均設(shè)：“顧客意見箱“，搜集顧客對商品和服務(wù)

的意見。

以上服務(wù)細則，每一位店員都必須謹(jǐn)記于心，并熟悉其操作規(guī)程，使本店更為完善，并成為一流的專賣店。

【二】銷售管理

□有效提高營業(yè)額

一家零售店每天營業(yè)額的多少，對業(yè)者來說，是一件極為敏感、也是最為關(guān)切的問題；通過下列公式的分解相信大家對營業(yè)額的真正涵義及如何運用各類行銷因素去提高商店業(yè)績能有一定的了解，并在此基礎(chǔ)上采取有效的措施。

營業(yè)額=客流量（店址選擇）×顧客入店比率（店鋪氣氛）×顧客交易比率（推銷技巧、服務(wù)態(tài)度、待客技巧）×平均購買商品數(shù)（附加推銷）×購買商品平均單價（提供附加值較高的商品）。

綜上所述之公式分解，我們可以得悉營業(yè)額是由客流量、顧客入比率、顧客交易比率、平均購買商品數(shù)、購買商品平均單價等五個因素的相乘效果，若欲提高商店的營業(yè)額，當(dāng)然就必須由這五項因素著進行分析了，而穩(wěn)定且持續(xù)的營銷業(yè)績，離不開有效的管理和控制。

客流量

由于客流量的多少能影響商店的業(yè)績，所以先考慮在人口流量較頻繁的地區(qū)設(shè)店，其次是營業(yè)促進活動的有效運用，也是造成通行額數(shù)增加的原因，但根本任務(wù)：應(yīng)該在公司店鋪的擴大與基本固定顧客培養(yǎng)方面而努力。

顧客入店比率

即使商店位于顧客流量頻繁之處，若是本身缺乏吸引顧客入店的魅力，也是難以帶動商店的業(yè)績。因些務(wù)必有效地塑造店鋪特性，諸如櫥窗展示陳列的魅力、店面布置的美化及有關(guān)促銷展示活動的吸引力、商店服務(wù)機制的多樣化等，不但能引起通行顧客入店，甚至能吸引專程前來的顧客，以增加入店的比率。

顧客交易比率

當(dāng)顧客入店之后，如何引起其購物的動機和行動，有賴于商店整體商品力與銷售力的發(fā)揮。諸如樓面裝璜氣氛、商品構(gòu)成特色，展示陳列效果以及銷售人員的服務(wù)態(tài)度及待客技巧等，都會影響顧客購物的成交比率。

平均購買商品數(shù)

有賴商店商品收集的全性，以滿足顧客的需求；進而有賴于商品組成的相關(guān)性與銷售人員對于商品的了解情況性，以便提供給顧客相互關(guān)聯(lián)的系列商品。同時借著銷售人員對商品知識的深入，隨時為顧客作適當(dāng)?shù)恼f明與建議，而促進顧客對商品的信心與需求，以增加為店顧客購買的商品數(shù)。

購買商品平均單價

前述平均購買商品數(shù)針對“量”的增加，此點是針對商品“值”的提高，也關(guān)系到整體商品系列的價位，即使同樣一筆交易，也要力求顧客購買單價的提高。因而在商品的收集上，必須能夠針對顧客的需要，以提供附加價值較高的商品。

經(jīng)上述各項因素之分析可知，零售店營業(yè)額的提高方法，是通過立地力、商品力、銷售力等因素的相互結(jié)合，而非單靠某方面的努力。

□每日營運概況分析（見《終端營運概況日報表》）

隨著終端銷售競爭的加大，相應(yīng)的工作要求及工作量也有所提高，為減輕終端業(yè)主的工作壓力，特此制定一份具有各類報表和管理訊息功能的新報表，其具有店鋪銷售商品形態(tài)分析、銷售業(yè)態(tài)分析、銷售能量趨勢分析、回款方式及資金管理、商品庫存管理、客戶服務(wù)管理、人員管理、貨品管理、賣場管理等功能，對店鋪經(jīng)營管理具有指導(dǎo)性、分析性、總結(jié)性的重要作用。

1）、營業(yè)收支管理

A、品類分析：重點在于提供各類銷售信息，同時還能有效反映出各類的平均物單價、總的物單價。此部分信息的有效收集，將對店鋪的商品定貨、商品調(diào)貨提供較高的參與價值。

凈營業(yè)額=營業(yè)額－銷售折讓－退貨、換貨。

凈銷售額比例=各類凈銷售額÷總銷售額×100%

銷售件數(shù)：根據(jù)電腦小票上的銷售填寫，銷售件數(shù)與庫存管理的銷售欄將會一致，否則就是錯誤。

銷售件數(shù)比例=品類銷售件數(shù)÷總銷售件數(shù)×100%

物單價的計算方法：各類品物單價=類品凈銷售額÷類品銷售件數(shù)。

平均物單價=總凈銷售額÷總銷售件數(shù)

驗算方法：各單項品類（凈銷售額、銷售件數(shù)）比例相加=100%

B、折扣比例分析：通過對每日銷售折讓的統(tǒng)計，能清楚地看出店鋪顧客的消費群體，如公司關(guān)系戶、店鋪主顧客、團購單位，對管理部門面言，更可比較各店鋪的模向消費差異。

折扣比例分析：根據(jù)電腦小票的折扣進行分類統(tǒng)計，正確如實填寫。

C、銷售時段分析：主要體現(xiàn)各時段的顧客人流、交易筆數(shù)、交易金額，進而推算出各時段的客單價，從而便于作出店鋪人力調(diào)配、交接班時段。更為重要的是能分析各時段客流消費習(xí)慣，購買特性及消費水平。

銷售時段分析：根據(jù)營業(yè)時段把交易金額和交易筆數(shù)進行分開統(tǒng)計，然后算出各時段客單價。

D、銷售趨勢分析：主要是根據(jù)上兩同期銷售狀況、平均銷售額，預(yù)測出此后的銷售趨勢。

升躍趨勢=（本周銷售額－上周同期的銷售額）÷本周銷售額

2）、現(xiàn)金管理

A、回款方式分析：主要監(jiān)控店鋪每日銷售額的回款方式，對店鋪的預(yù)期現(xiàn)金回流進行有效預(yù)測與監(jiān)管。

B、現(xiàn)金收支統(tǒng)計：能監(jiān)控店鋪第日營業(yè)款的現(xiàn)金流向（支出與匯款）、現(xiàn)金余額，便于落實資金交接責(zé)任、保管責(zé)任。

C、現(xiàn)金收支異動記錄：記錄溢收、溢付和短收、短付。主要反映出店鋪營運過程中關(guān)于現(xiàn)金的異常情況，同時保證事項發(fā)生能給予真實反映、匯報，并給予及時解決。

3）、庫存管理

A、商品進銷存管理：主要反映出店鋪各類商品的每日進貨（退貨）、銷售（銷退）、庫存。便于店鋪根據(jù)銷售狀況分析商品庫存的合理性，以采取相應(yīng)的商品管理措施。

B、商品補調(diào)轉(zhuǎn)管理：

根據(jù)銷售狀況，向上匯報傳遞有關(guān)店鋪商品調(diào)貨、補貨等商品信息。有利于追蹤商品信息，及保證部門工作流程的暢通。

貨品調(diào)換，若是調(diào)換款式、顏色，應(yīng)了解退回款銷售情況？是否賣得不好，及時作出反應(yīng)。

a、“當(dāng)日庫存”=前日庫存＋進貨－退貨－銷售＋銷退。

通過各類別當(dāng)日庫存分析，結(jié)合銷售確定調(diào)進、調(diào)出款號、件數(shù)，如果銷售較好的貨品，庫存量已不多，則需要申請調(diào)進；而庫存量較多，但銷售不是很好的產(chǎn)品，則申請調(diào)出，或列入主推產(chǎn)品。

補貨量=預(yù)估日銷售（過去某周期平均銷售額）×周轉(zhuǎn)天數(shù)－現(xiàn)庫存－途中貨。

b、每日對以下各項做帳面檢查：

觀察哪些款暢銷，暢銷款填入“暢銷款”一欄，同時根據(jù)庫存情

況（配貨周期）決定調(diào)入數(shù)量、件數(shù)；哪些是款是滯銷，滯銷款根據(jù)庫存及實際銷售情況作為明日的“主推商品”或申請“調(diào)出”。

觀察庫存明細——顏色、尺碼是否齊全，是否某些款快要斷色斷碼？應(yīng)及時申請補齊的情況下，應(yīng)讓所有店員都知道，哪些款快要斷色、斷碼，現(xiàn)在庫存較多的是什么碼、什么色，在產(chǎn)品推銷的過程中有所側(cè)重。

調(diào)進/調(diào)出：以保證安全庫存為前提，進行貨品的調(diào)整，作出調(diào)進、調(diào)出計劃。

※例：清蒙店店堂陳列款為：1000件（500款），每天銷售15件，配貨周期為1個星期，則清蒙店的安全庫存量=（1000＋15*7）×105%=1160件，其中5%為浮動率。則在該店在滿足有500款共1160件產(chǎn)品的前提下申請調(diào)進暢銷款。

調(diào)進款號/數(shù)量：暢銷，目前數(shù)量已經(jīng)不多；斷碼，還可以賣，需補碼；團購，數(shù)量較多，須調(diào)貨。

調(diào)出款號/數(shù)量：暢銷，但估計下階段賣不了那么多；滯銷，庫存量還非常大）；被通知調(diào)貨。

4）、市場管理

A、暢銷商品管理：排除當(dāng)日導(dǎo)購員主觀引導(dǎo)因素，銷量大的產(chǎn)品；反饋暢銷商品的價格、款式、顏色、風(fēng)格。

B、主推商品管理：一般是指須極力推動的非暢銷商品，一般庫存量較大，讓店長根據(jù)賣場商品庫存，公司宣導(dǎo)方針，制訂出不同時期的主推商品，以提高銷售額，同時避免庫存。

C、客戶投訴處理：

做生意不僅要創(chuàng)造顧客，更要留住顧客。

聽顧客訴抱怨，絕不是一件樂事，有時還會覺得羅嗦、討厭。因此，經(jīng)常有店員視抱怨為麻煩，或充耳不聞，或只是做適度道歉來處理抱怨。而專賣店也將顧客的抱怨想得極為簡單，或置之不理，或馬馬虎虎地處理。

其實，抱怨是極為珍貴的顧客心聲，導(dǎo)購員對顧客的抱怨不應(yīng)一味地敷衍、逃避或搪塞，應(yīng)從正面去解決，以求得顧客的信賴。

今天的顧客，到專賣店購買的是多層次的需要，而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望能買到稱心如意地商品，更希望得到接待人員的關(guān)懷與尊重。能否留住顧客，在很大程度上取決于顧客對商品質(zhì)、店員的服務(wù)態(tài)度、售中服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)及時兌現(xiàn)等等的期望值的實現(xiàn)，其中關(guān)鍵的一環(huán)，在于導(dǎo)購員如何對待、如何對待、如何處理顧客的抱怨，因些要求店員為其解決，若沒辦法解決，必須上報直屬部門及時給予解決。

5）、營運管理

A、每日營運匯報：每日可對每日工作進行小結(jié)，并在些欄目予以備注、留言，以提醒部門工作跟進事宜。

B、人員考勤管理：反映店鋪人員調(diào)休、出差、請假、出勤狀況，同時側(cè)面提供人員配置合理性，店長人員管理的合理性。

C、設(shè)備/物料維修：每日列出店鋪需維修，或予以補充之設(shè)備、物料，便于跟進日常事項，保障店鋪的正常營運。

每個店長都是一個家店的老板，都要有獨當(dāng)一面的管理能力，要負責(zé)店鋪設(shè)施的全面性預(yù)防性維護，在遇到問題時，要自己盡量解決，當(dāng)實在無法解決時，請直營部予以幫助。

□周、月銷售管理（見《銷售周報表》、《銷售日報表》）

1）、周報、月報、其它報表，銷售報表分析，與上次報表分析對比，款式、數(shù)量、銷量、上次銷量與本次暢銷款式分析。

A、分析業(yè)績提高或降低的原因

B、周邊競爭品牌的業(yè)績對比，分析存在的差距

C、分析存在的款式、銷售數(shù)量，以制定貨品的差距

D、對款式的差別，以制定銷售計劃

2)、自然因素

A、天氣原因

B、所在商業(yè)區(qū)的市場環(huán)境如籌辦活動、商場翻新、商業(yè)區(qū)修路等。

C、同類競爭品牌促銷活動的實施頻率及效果

3）、客戶檔案之“客戶管理”

A、收集客戶資料

B、建立客戶檔案

【三】倉庫管理

□何謂“物流”、“逆向物流”、“快速物流”

物流就是物品從供應(yīng)地向接受地的實物流動形態(tài)；倉庫是物流的中心，在物流中起到重要的作用，是充當(dāng)供需不確定因素的緩沖區(qū)；形象地說：倉庫的本性就是喜新厭舊。

逆向物流的庫存就是銷售季節(jié)或檔期內(nèi)沒有售完的商品（退貨、換貨）。

所謂的快速物流反應(yīng)（OR），指商品的流動要準(zhǔn)確、快速地滿足客戶需求，并根據(jù)不斷變化的市場情況，隨時做出正確合理的反應(yīng)。

□貨品排列有序化

1）、貨品排列要井井有條，一目了然。

2）、貨品要分類排列：分類要以款式、顏色和條碼等為標(biāo)準(zhǔn)。

3）、暢銷貨要排在入口，且容易提取的貨架上；非暢銷貨可排在倉庫深處。

4）、同一貨品盡量排在同一個地方。

5）、設(shè)置次貨放置次貨放置位置，以便處理。

6）、如是紙箱貨則標(biāo)明款式、條碼等。

□安全庫存量

安全庫存量的合理設(shè)置，對于經(jīng)銷商和加盟商貨品的有效供應(yīng)及庫存的有效規(guī)避起到了重要的作用，下面就安全庫存量設(shè)置提供以下幾種方法，以作參考：

1）、安全庫存和補貨的計算法：

A、要求加盟商把自己各月的銷售數(shù)據(jù)和當(dāng)前庫存數(shù)量發(fā)給總經(jīng)銷。

B、總經(jīng)銷根據(jù)預(yù)測公式計算加盟商的合理安全庫存建議值。具體的計算方法如下：

※例：我們從1月開始計算

A=1月的安全庫存值

B=月銷售量

CI=I月的安全庫存

那么C1=A1

C2=（A1+B1）×2/3

C3=（A1+B1+B2）×2/4

C4=（A1+B1+B2+B3）×2/5

………

CI=（CI－1＋∑BI－1）×2/（I＋1）

根據(jù)加盟商的不同情況，總經(jīng)銷商在初始階段設(shè)置一個安全庫存值，等運作起來之后，總經(jīng)銷商計算出安全庫存建議，并參與實際情況（如促銷或者季節(jié)因素）進行相應(yīng)的修改，下發(fā)給分銷商。

C、加盟商將總經(jīng)銷給定的安全庫存建議值作為參與，制定個人的安全庫存數(shù)量。并計算補貨數(shù)量，設(shè)定為X。

補貨數(shù)量X=安全庫存建議值＋在途庫存數(shù)量－當(dāng)前庫存－在庫未提庫存。

D、總經(jīng)銷將接到分銷商的補貨單后，測算分銷商的補貨數(shù)量是否合理，總經(jīng)銷根據(jù)加盟商的剩余庫存數(shù)量以及安全庫存建議值，設(shè)定為Y。

Z=（Y－X）/Y×100%

如果Z在－20%或＋20%，則分銷商的補貨數(shù)量是合理的，可繼續(xù)執(zhí)行。

2）、1．5倍安全庫存法則

上述的加盟商庫存設(shè)置及分析有點復(fù)雜，而且有賴于總經(jīng)銷和加盟商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確傳輸，要求其終端的運作系統(tǒng)要相對完善，在實際運作過程中，也可以運用1.5倍的法則。具體公式如下：

合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）－本期庫存量]×1.5倍－本期庫存量

3）、按實際銷售額計算：

合理的庫存量=（店堂的陳列款+日均銷售額×銷售周期）×（1+5%）[持續(xù)上升時期]

合理的庫存量=（店堂的陳列款+日均銷售額×銷售周期）×（1－5%）[持續(xù)下降時期]

合理的進貨量=合理的庫存量－店堂的陳列款

4）、店面補貨

店面預(yù)估補貨量=預(yù)估日銷售×周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場數(shù)量－現(xiàn)庫存－途中貨

以上各種安全庫存的計算方法，各加盟商及總經(jīng)銷商的實際情況，及工作的便利性，選擇一種計算方法，但是注意，選擇一種以后，必須持續(xù)使用該方法，以保證銷售工作的正確性。

□交接班的商品清點

1）、操作方法：每班次需將陳列商品清點一次，每次清點需填寫《班次清點表》，由當(dāng)班主管簽名確認。如發(fā)現(xiàn)有誤差，需由當(dāng)班責(zé)任人按所欠商品的零售價予以賠償，并開具《銷售單》。

2）、操作時間：早上營業(yè)前一次，早晚交接班一次，晚班下班前一次。

3）、盤點操作：

A、盤點工作的意義：每一次成功的盤點，對商店的日常營運管理來說，是構(gòu)成其管理體系的必不可少的一部分，意義在于：能讓老板及時準(zhǔn)確地了解當(dāng)月的營運開支與盈利情況；另外，通過盤點可以及時撐控商品信息。

B、盤點工作的操作流程

a盤點前的準(zhǔn)備工作：

由店長對全場商品進行劃區(qū)，把劃區(qū)編碼標(biāo)于相應(yīng)貨架的顯眼位置,營業(yè)員對所在貨區(qū)進行整理，歸類以防漏盤、少盤、錯盤。

盤點表的抄寫：字跡清楚地寫明品名、商品編號、單價、數(shù)量、金額等內(nèi)容，并按計劃盤點順序抄寫盤點表，做到所盤點的商品與實際陳列的順序一致。每張盤點表的最后兩行都要求預(yù)留空白，以防漏抄以及時補抄。

b盤點過程：初點，責(zé)任人進行。初點結(jié)果要進行復(fù)點，如果需要改初點數(shù)量，只允許劃線改正，不允許涂改，確保盤點表整齊清潔，落實責(zé)任制。

c盤點的善后工作：盤點結(jié)束后，首先，恢復(fù)原來陳列狀態(tài)，打掃通道補充商品，為繼續(xù)正常營業(yè)作準(zhǔn)備。然后，通過對盤點表的數(shù)據(jù)復(fù)核，找出有庫存無場存或庫存量較少的商品信息，及時補充定貨，避免人為斷貨現(xiàn)象。

d若是月盤，應(yīng)將結(jié)果服知分公司經(jīng)理，并核對店鋪手工帳與分公司電腦帳，若有貨品丟失，將按照規(guī)定賠償,用信息化管理的專賣店的盤點嚴(yán)格按軟件程序規(guī)定和要求執(zhí)行。

4）、大型盤點

全場盤點一般為2個一次或者1個月一次，而大型盤點正常是每年做2-3次。

盤點的原則：賬物相符，再賬賬相符。

【五】、財務(wù)管理（《資產(chǎn)負債表》、《利潤表》）

□資產(chǎn)的管理比率

1）存貨周轉(zhuǎn)率

存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/ [（期初存貨+期末存貨）/2]

意義：存貨的周轉(zhuǎn)率是存貨周轉(zhuǎn)速度的主要指標(biāo)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營業(yè)周期，可以提高變現(xiàn)能力。

分析提示：存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)率越高，存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快，它影響短期償債能力。

2）、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率

=[360×（期初存貨+期末存貨）/2]/產(chǎn)品銷售成本

意義：企業(yè)購入存貨、投入生產(chǎn)到銷售出去所需要的天數(shù)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營業(yè)周期，可以提高公司的變現(xiàn)能力。

分析提示：存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。它不僅影響短期償債能力。

3）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]

意義：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說明其收回越快。反之，說明營運資金過多呆滯在應(yīng)收賬款上，影響正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力。

分析提示：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，要與企業(yè)的經(jīng)營方式結(jié)合考慮。以下幾種情況使用該指標(biāo)不能反映實際情況：第一，季節(jié)性經(jīng)營的企業(yè)；第二，大量使用分期收款結(jié)算方式；第三，大量使用現(xiàn)金結(jié)算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。

4）營業(yè)周期

營業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

={[（期初存貨+期末存貨）/2]×360}/產(chǎn)品銷售成本+{[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]×360}/產(chǎn)品銷售收入

意義：營業(yè)周期是從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的時間。一般情況下，營業(yè)周期短，說明資金周轉(zhuǎn)速度快；營業(yè)周期長，說明資金周轉(zhuǎn)速度慢。

分析提示：營業(yè)周期，一般應(yīng)結(jié)合存貨周轉(zhuǎn)情況和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況一并分析。營業(yè)周期的長短，不僅體現(xiàn)資產(chǎn)管理水平，還會影響償債能力和盈利能力。

□盈利能力比率

盈利能力就是企業(yè)賺取利潤的能力。不論是投資人還是債務(wù)人，都非常關(guān)心這個項目，下面就幾個比較重要在幾個項目，分析如下：

1）、銷售凈利率

銷售凈利率=凈利潤/銷售收入×100%

意義：該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來的凈利潤是多少。表示銷售收入的收益水平。

分析提示：增加銷售收入的同時，必須要相應(yīng)獲取更多的凈利潤才能使銷售凈利率保持不變或有所提高。銷售凈利率可以分解成為銷售毛利率、銷售稅金率、銷售成本率、銷售期間費用率等指標(biāo)進行分析。

2）、銷售毛利率

銷售毛利率=[（銷售收入-銷售成本）/銷售收入]×100%

意義：表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項期間費用和形成盈利。

分析提示：銷售毛利率是企業(yè)是銷售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒有足夠大的銷售毛利率便不能形成盈利。企業(yè)可以按期分析銷售毛利率，據(jù)以對企業(yè)銷售收入、銷售成本的發(fā)生及配比情況作出判斷。

怎么做團購營銷啊

做團購營銷可以從以下方面入手：

劃定目標(biāo)客戶范圍。業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道"我們的客戶集中在哪里"，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

開發(fā)新客戶的方法。香港企業(yè)界流傳一句銷售格言："親戚朋友是生意的扶手棍。"查閱電話號碼黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

尋找團購經(jīng)紀(jì)人。社會上有一批團購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀(jì)人。

廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出"節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表"的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

登陸團購網(wǎng)站。現(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。