推拉包裝紙架 什么是推拉營銷

包裝設(shè)計的功能理念

包裝設(shè)計不僅僅是一個簡單地將產(chǎn)品包裝起來的過程，它是一種創(chuàng)造性的營銷手段。為了確保包裝設(shè)計的質(zhì)量和效果，在制定設(shè)計時應(yīng)考慮一些相關(guān)的功能和理念。

功能性

首先，在進(jìn)行包裝設(shè)計時需要考慮使用方便、保護(hù)產(chǎn)品、展現(xiàn)特點等功能性需求。包裝的設(shè)計形態(tài)必須與所包裝的商品相關(guān)聯(lián)，提供足夠的保護(hù)，也要容易操作和打開。比如說，飲料類產(chǎn)品常用的瓶蓋可旋轉(zhuǎn)或推拉開啟；而化妝品類產(chǎn)品則經(jīng)常采用擠壓式的玻璃瓶包裝。在滿足這些基本需求前提下,合理優(yōu)化包裝外觀以及細(xì)節(jié)，可以提升視覺沖擊力以及良好的消費(fèi)體驗。

市場營銷

其次，包裝設(shè)計需要符合公司的市場營銷策略，通過顏色、圖案、字體、商標(biāo)等元素吸引潛在消費(fèi)者注意。配合廣告媒體，包裝設(shè)計的理念可以融入到對應(yīng)展示的端口如超市促銷展架或者在線購物頻道。也就是說，在包裝設(shè)計中，設(shè)計師們要圍繞品牌策略和產(chǎn)品特點展開廣泛的思考，設(shè)計出具有吸引力、獨(dú)樹一幟的包裝。

可持續(xù)性

在包裝設(shè)計中，應(yīng)該考慮到可持續(xù)性的原則，采用環(huán)保材料、節(jié)能工藝等可降低對自然環(huán)境造成影響的方法。隨著可持續(xù)發(fā)展理念的滲透進(jìn)了每個角落，各大知名品牌都開始積極關(guān)注并行動起來，選用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)材料。這不僅符合世界各地政府對于環(huán)保意識的執(zhí)政方針,而且也是企業(yè)對社會責(zé)任的重視落實。

創(chuàng)新性

另一個重要的功能理念是包裝設(shè)計的創(chuàng)意性。設(shè)計者的創(chuàng)意可以突破傳統(tǒng)設(shè)法，在造型、顏色、設(shè)計元素等方面獨(dú)立打破，從而吸引消費(fèi)者的注意，讓產(chǎn)品脫穎而出。例如在競爭激勵的為數(shù)不多的奢購商品UXO時代，就是用卡牌骨棒球隊入門的賽事模擬游戲玩法與產(chǎn)品營銷緊密連接.Unbox your Outcome，倡導(dǎo)理財?shù)娜の痘?結(jié)合了許多新穎和互動元素.

可度量性

最后，包裝設(shè)計的成功程度應(yīng)該是可度量的?？梢愿鶕?jù)銷售額、客戶反饋、顧客維系是否增加等方面進(jìn)行度量，并適時進(jìn)行調(diào)整以持續(xù)進(jìn)步。

總之，好的包裝設(shè)計需要同時兼顧商品本身的特點和需求、市場營銷策略、可持續(xù)發(fā)展原則、創(chuàng)意性和可度量標(biāo)準(zhǔn)，才能真正幫助產(chǎn)品取得良好的銷售成效。只有深入理解這種像智慧一樣的商業(yè)精髓，設(shè)計師們才有可能創(chuàng)造出最成功的包裝設(shè)計方案。

中匯設(shè)計原創(chuàng)包裝設(shè)計作品

以上是專業(yè)包裝設(shè)計公司中匯設(shè)計解答，希望對大家有所幫助。

什么是推拉營銷

一個拾垃圾的老頭，偶然機(jī)會在學(xué)院內(nèi)聽到教授對學(xué)生講：“基因破譯，人類壽命可望達(dá)到180歲”。老頭在回家的路上，逢人便說：“我們可以活到180歲”，大家奇怪的看著他，并紛紛躲開他。有時候，同樣是一句話，由誰來說？決定了這句話的可信度。

筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中提到這樣一組數(shù)字： 1/ 8/25，具體意義是，一個顧客能間接影響8名顧客的商品選擇性，并使25名顧客產(chǎn)生購買興趣。筆者認(rèn)為，特別是保健品的消費(fèi)者，每個人都會因為保健品為其帶來的改善而產(chǎn)生“興奮點”。一次好的促銷能夠使顧客向身邊的潛在消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息擴(kuò)散，而有時候這種擴(kuò)散主要是以顧客興奮點的大小而決定的，這就是自然性擴(kuò)散，也被更多的保健品業(yè)內(nèi)人士稱之為“口碑宣傳”。

如果，我們要將消費(fèi)者的這種自然性擴(kuò)散的“口碑宣傳”，加以引導(dǎo)并實現(xiàn)最大化，那么就需要在營銷工作中，有效的進(jìn)行引導(dǎo)、促使“顧客服務(wù)”策略側(cè)重于“售后促銷”工作。

下面，筆者結(jié)合為“KS卵磷脂”所做的課題，以實戰(zhàn)經(jīng)歷來闡述一下“服務(wù)營銷”和“知識營銷”在保健品營銷中的具體的結(jié)合運(yùn)用。

“KS卵磷脂”打不過“外國洋垃圾”

KS卵磷脂是一個理論比較復(fù)雜的保健品，它不同于國外舶來的一些俗稱“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中國20世紀(jì)先進(jìn)科技下的一種卵磷脂提純質(zhì)，主要的功效是降低血脂、治療脂肪肝，同時卵磷脂是細(xì)胞、人體脂代謝的重要基礎(chǔ)物質(zhì)。

而現(xiàn)在市面上的一些國外卵磷脂產(chǎn)品，基本上都是外國70年代落后工藝的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、效果不明顯，但其優(yōu)勢是價格極其便宜、外包裝精美、有著洋貨招牌。

想要在銷售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差異化營銷，而差異化的重心就在“知識營銷”及“服務(wù)營銷”兩點上。

在這個前提下，筆者服務(wù)于北京KS保健公司，才策動了一場以知識營銷、服務(wù)營銷為核心的“推拉模式”的渠道策略。

酒香也怕巷子深

“保健品賣的是什么？”，在中國保健品市場沒有走向成熟的時期中，人們的保健意識根本不能滿足保健品賣方市場的待售總量，中國保健品市場的買方市場與賣方市場極端不平衡、不協(xié)調(diào)的主要原因不是保健品種類或數(shù)量太多及近飽和，而是巨大的買方市場消費(fèi)意識及觀念不成熟，或者說是不成型，巨大的買方市場變成了巨大的潛在買方市場，有待于賣方市場的進(jìn)一步拉動買方市場的需求欲望。在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質(zhì)量、不是功效，也不是產(chǎn)品自身所帶的其他特性，中國保健品賣的就是一張嘴。為什么這樣說呢，因為巨大的買方市場的保健觀念和意識是潛在的，需要保健品賣方市場的訴求及提示。所以說，保健品賣方市場想達(dá)到一個良好的銷售成績，必須加以宣傳，以此來提示消費(fèi)者“你有這樣、或那樣的保健需求”，從而達(dá)到消費(fèi)者的購買。所以，保健品銷售賣得就是一張嘴。

經(jīng)歷了保健品行業(yè)的動蕩年月，我們常說廣告是保健品行業(yè)的致命失誤，腦白金正面否認(rèn)了“廣告致命”這一說辭。不容否認(rèn)的是，媒體廣告只是宣傳手段中的其一，還有很多種其它形式的宣傳也可以被稱之為“宣傳”，但媒體廣告的好處在于，能夠在短時間內(nèi)，通過一定額度的投資、利用電視電臺或報紙雜志等媒體大面積的起到宣傳作用，它的特點就是“廣”。而現(xiàn)在很多保健品賣方更看好“終端攔截”、“渠道包裝”或“社區(qū)推動”、“講座聯(lián)誼”等直面促銷，實際上這也是一種宣傳形式，只是它與廣告比較起來，具有深度沒有廣度、投資少、可控性高而已，但這也是宣傳的一種。一種產(chǎn)品會有其適合自身的一種宣傳方式，有大量的宣傳資金的廠家，不會放棄強(qiáng)度有力的廣告攻勢、放棄市場鯨吞，去做人海戰(zhàn)術(shù)。而沒有宣傳實力的廠家只能以人海戰(zhàn)術(shù)、深度錐面宣傳來做市場蠶食。

我們說“保健品的銷售沒有廣告是可以的，但沒有宣傳是不可能的”。所以，每一種保健品的銷售，重中之重的就是要解決好宣傳方式的問題。

筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中提到過：一種產(chǎn)品必定要有其符合自身條件的宣傳方式，否則就是巷子里的酒。無論是廣告產(chǎn)品也好、還是終端攔截產(chǎn)品也罷。只有更好的解決了自身宣傳工作，才能在銷售上出現(xiàn)神來之筆。而很多廣告產(chǎn)品之所以虧損，實際上不是“做廣告”本身的錯誤，而在執(zhí)行廣告宣傳的過程中存在錯誤：比如，廣告投入是否有節(jié)奏性，是否全面的考慮到了消費(fèi)者的置后期，消費(fèi)者人群定位與媒體、發(fā)布時間等是否切合等等。如果說廣告是一門藝術(shù)的話，首先它應(yīng)該是一門應(yīng)用性藝術(shù)。不能很好的掌握應(yīng)用技巧，廣告真就成了策劃大師們手中的“藝術(shù)”了。而很多廣告產(chǎn)品之所以失敗，與市場競爭、顧客成熟度不無關(guān)系，更為重要的因素是操作者自身就沒有很好的把握住廣告的應(yīng)用技巧。

再者，終端攔截類保健品。如果可以將促銷、陳列、包裝都看作是產(chǎn)品的一種宣傳方法的話。那么，任何產(chǎn)品的終端宣傳方法都存在“對與否”。否則，促銷、陳列也不會成為銷售經(jīng)理們?nèi)諒?fù)一日、年復(fù)一年的案頭工作重點。

這只是一種產(chǎn)品在銷售過程中比較單純的宣傳方式與銷售關(guān)系的陳述，那么，當(dāng)一種產(chǎn)品需要面對另一種產(chǎn)品，或者我們說一種產(chǎn)品要打敗另一種產(chǎn)品的時候，宣傳方式中就要隨帶更多的技術(shù)。畢竟任何一種產(chǎn)品都不是靜靜地躺在貨架上，做靜態(tài)銷售。這也是KS卵磷脂需要面臨的第一大問題。不能打敗國外洋垃圾，就沒有立足之地。

“更大幅度的突破銷量并締造出一個適合的營銷模式”是KS卵磷脂公司的課題要求，而筆者認(rèn)為，這一切都需要建立在“更好的賦予KS卵磷脂的一種有效的宣傳方式”基礎(chǔ)上。

毋庸置疑，提高產(chǎn)品的銷售量，最核心的問題就是優(yōu)化產(chǎn)品的宣傳方式。我們回想一下：跑店要按照嚴(yán)格的路線，為什么？是為了最大化的實現(xiàn)業(yè)代的每一天的工作量。拜訪客戶的內(nèi)容有哪些？陳列管理、庫存、前期銷量、競品信息等等。這一切工作，都要建立在“產(chǎn)品每一天都在銷售、都在動銷”。如果，你的產(chǎn)品三年也賣不出去一盒，那么這些跑店工作、客戶拜訪工作還有什么意義？

有人說，銷售部是整個公司的火車頭，銷售工作停止不前，生產(chǎn)部門、財務(wù)部門、后勤部門就不能運(yùn)行。實際上，產(chǎn)品在銷售的過程中，“產(chǎn)品宣傳”工作也是銷售的火車頭，宣傳工作停止不前，一切的理貨、庫存、結(jié)款等工作都毫無意義。我們可以說，銷售工作的核心，是建立在“把酒搬到巷子口”上的。

由教授來說，還是由老頭來說？

KS卵磷脂一貫的產(chǎn)品宣傳，都是建立在終端導(dǎo)購上。而在沒有終端導(dǎo)購員的店中，KS卵磷脂肯定“賣不過”國外的卵磷脂產(chǎn)品，甚至有的店一盒也不賣。30個促銷員成了KS卵磷脂唯一的宣傳途徑。

筆者與廠家進(jìn)行接觸的時候，聽了廠家何教授的一堂產(chǎn)品知識講座。給筆者策動“推拉銷售模式”帶來了最原始的策劃動力。

何先生是KS保健的總經(jīng)理，同時也是國家科研單位的一名教授，他的產(chǎn)品知識講座滲透著《卵磷脂營養(yǎng)與人體健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有據(jù)。每一位聽過何教授講課的人，都會對卵磷脂營養(yǎng)有一個全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠實消費(fèi)者都是來自何教授的講座。

何先生也要求KS卵磷脂的30名促銷員，掌握卵磷脂營養(yǎng)的全面知識，并充分運(yùn)用到促銷工作中去。換句話說，何教授要求他的30名促銷員，必須象他一樣在終端上開展一次促銷，就象開展一次知識講座一樣。

在接手KS卵磷脂課題時，筆者經(jīng)常的想：“30個促銷員到底能產(chǎn)生多少銷售量？”實際情況是這樣的，促銷員萬般不適合這種填鴨式的促銷形式，讓她們在渠道中象教授一樣講座，往往成了“邯鄲學(xué)步”，別人的步?jīng)]有學(xué)會，自己以前的步還忘了怎么走，到頭來連走步都不會了。當(dāng)然，事實上是沒有這么嚴(yán)重的，只是在實際促銷過程中，的確存在邯鄲學(xué)步的成分，也很大程度的影響了促銷業(yè)績。

我給KS卵磷脂講了一個小故事：

中國著名的基因?qū)W家楊教授，在中國醫(yī)科大學(xué)做了一場《基因破譯，人類可望延長壽命180歲》的報告，贏得在場醫(yī)學(xué)界人士的好評與認(rèn)可。校園里一名拾垃圾的老頭在窗外癡癡的聽完了楊教授的講課后，逢人便說：“再過幾十年，我們就可以活到180歲啦！”。大家用很奇怪的眼神看著這個老頭，紛紛躲避相讓。

我們相信，如果把那些不相信拾垃圾老頭說的話的人集中起來，讓楊教授給大家講一講，基因破譯，人類為什么能活到180歲，結(jié)果可能是大家會深信不疑。

同樣是一句話，由誰來說就決定了這句話的可信度，而何教授與促銷員之間的關(guān)系更雷同于這個小故事。對于這個小故事的寓意，促銷員們更能夠體會到深層的意義。

締造KS營銷模式的核心思想就是從這個小故事當(dāng)中演繹出來的。何教授一直以來都對自己的知識營銷能力深信不疑，而事實上也的確如此。那么在締造營銷模式方面，筆者將為KS卵磷脂保留了這種能力，并以這種能力為核心，不斷的借助外力來迎合這種能力。

所以，在終端上的渠道促銷，筆者要求KS卵磷脂的促銷員，拋棄以前那種“知識營銷”的手段?！霸谀膫€山頭唱哪段歌”，消費(fèi)者走進(jìn)百貨公司就是想了解每個產(chǎn)品的價格、劑量、功效能產(chǎn)品淺層的信息，而KS卵磷脂的促銷員大談特談卵磷脂的生理作用、營養(yǎng)功效則有悖消費(fèi)者心理和顧客需求，而競品的促銷員能夠抓住顧客心理及需求，從最淺層的促銷角度入手，對價格、包裝、病例、療效進(jìn)行引導(dǎo)式促銷，銷售結(jié)果肯定不大一樣。

筆者要求KS卵磷脂的促銷員以更通俗的手段進(jìn)行促銷，除了上述競品采用的手法之外，更要求促銷員在促銷的過程中，抱有“兩種利潤”的促銷觀念：每進(jìn)行一次促銷，除了推銷產(chǎn)品成功，獲得的銷售利潤之外，將顧客資源（或者說是顧客名單）也看做是另一種利潤。

通俗一點說，這就是KS卵磷脂的“推拉營銷模式”最核心的內(nèi)容，其步驟包括：

1、利用促銷員更大的接觸面來順利的完成第一次促銷，并獲得準(zhǔn)確的顧客名單；

2、利用何教授的“知識營銷力”為第二次促銷，并獲得顧客的再次購買；

3、重點對再次購買的顧客進(jìn)行培養(yǎng)，并獲得忠實顧客；

4、利用忠實顧客的真實服用體會，做“以老帶新”（以老顧客帶動新顧客）的促銷。

怎樣將老頭的聽眾拉到教授的面前

如果KS卵磷脂公司能夠順利的完成這四步走，并且在營銷方面進(jìn)行更深的提煉、精煉，并通過長此以往的營運(yùn)，使之更加流暢、更加熟練。那么，KS保健公司就能真正掌握這種模式了。后來，我為這種營銷模式，起了一個形象的名字就是“推拉營銷模式”。

而KS卵磷脂的推拉模式，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是：

1、促銷員能不能順利的完成第一次促銷、能不能順利的獲得顧客資源（名單）？

2、何教授的講座促銷力是不容置疑的。

3、而培養(yǎng)忠實顧客的成功與否，很大程度是建立在何教授的促銷力上的，這一點也不成問題。

4、“以老帶新”的促銷手段完全可以嫁接在“聯(lián)誼會促銷”、“講座促銷”、“義診促銷”等形式上，這一點的核心要素已經(jīng)成立（何教授的知識營銷力），主要是在實際操作中，確定其中的一種更適合KS卵磷脂公司的資源即可。

從人員操作的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“促銷員將產(chǎn)品推出去”、“何教授將顧客拉回來”；而從操作手段的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“服務(wù)營銷將產(chǎn)品推出去”、“知識營銷將顧客拉回來”。

“知其然，更知其所以然”，是保健品知識營銷的關(guān)鍵要素。越來越多的保健品消費(fèi)者逐漸趨于理性化消費(fèi)，很多消費(fèi)者知道一種保健品的功效之外，也更想知道這種保健品為什么能有這樣的功效?！巴评Ｊ健钡乃悸分?，也明確的指出：消費(fèi)者的購買權(quán)益中，有獲得產(chǎn)品的權(quán)利，更有獲得知識的權(quán)利。而往往知識營銷的目的就是要讓消費(fèi)者們“知其一、更知其二”，不過這種知識營銷往往需要一種更貼切的載體，這種載體最適合不過的就是“服務(wù)營銷”手段了。不過雖然筆者要以“服務(wù)營銷”為模式載體，但落到實處仍需要面對這樣的問題：“促銷員能不能順利的完成第一次促銷”？“能不能順利的獲得顧客資源（名單）”？

關(guān)于“促銷員能不能順利的完成第一次促銷”的這個問題，筆者在此不另述。因為一來這個問題不是推拉模式的主要問題，二來中國營銷傳播網(wǎng)很多文章在表述這個問題，請見筆者在本網(wǎng)站的另兩篇文章《終端促銷，突破口在那里？》、《單店導(dǎo)購，促銷銷量提升幾點談》。

“能不能順利的獲得顧客名單”，這是一個主要的問題，而很多廠家也要求促銷員記錄顧客名單，并定期上交。筆者長期管理促銷員工作的經(jīng)驗說明，促銷員收集顧客名單是一項很艱難的工作，一個方面是顧客不愿意主動的留下家庭住址、電話號碼等私人信息，另一個方面在公司沒有任何支持的情況下，收集顧客名單的工作對于促銷員們來說難度很大，往往這一指令變成了一紙空談：上面交代下來，而下面卻不執(zhí)行或推三阻四，實在逃脫不了懲罰了干脆就編造一些假名單，促銷員的借口往往是“顧客自己不愿意留下真實名單，這些都是顧客自己提供的，我們哪知真假？”。

事實也的確如此，筆者經(jīng)常被商超里的促銷員拉住，買完了商品還要留聯(lián)系電話，而筆者對于任何填寫、郵寄的購買回執(zhí)都毫無興趣。相信大多數(shù)消費(fèi)者都是如此吧。

所以可以說，獲得顧客名單是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。單純的依賴促銷員環(huán)節(jié)確實“勢單力薄”。為了締造KS卵磷脂推拉營銷模式的開門紅，以確保在增加渠道促銷力的基礎(chǔ)上，能夠更有效的促進(jìn)顧客名單收集工作，筆者設(shè)計了另一套方案《三三大禮》。

《三三大禮》方案的本身實際上并無神秘或奇效可言，只是簡單的買贈活動而已：

從實際效果的檢驗情況來看，當(dāng)時買兩盒或四盒的消費(fèi)者占了大多數(shù)。我們找了北京五家小醫(yī)院，合作醫(yī)院的地理位置大體分布在北京的東南西北中方向，我們提前與合作醫(yī)院進(jìn)行了“集體B超價格優(yōu)惠”的談判，而且采取了醫(yī)院《體測表》直接加蓋紅章發(fā)到消費(fèi)者手中的辦法，憑醫(yī)院回收《體檢表》數(shù)量進(jìn)行結(jié)算。促銷員用一式兩聯(lián)的醫(yī)院正規(guī)體檢測表格讓顧客填寫，其中有“姓名、年齡、家庭住址、電話號碼”等重要顧客信息項目。

如此一來，消費(fèi)者留下的個人信息真實性幾乎是100%，只有個別的老年人對“家庭住址、郵政編碼”等項填寫（記憶）不全。

我記得在大學(xué)的時候，老師說句這樣的一句話：“方案沒有嚴(yán)格的好壞之分，它需要以執(zhí)行情況加以衡量，一個出色的方案畢竟要有人去執(zhí)行、并能夠執(zhí)行”。

就象KS卵磷脂的《三三大禮》一樣，簡簡單單的方案還需要細(xì)心到位的執(zhí)行，可執(zhí)行的方案沒有好壞區(qū)分，也不是放在案頭上來評估的，而是用于拿來執(zhí)行的。“能執(zhí)行、并且能夠更好的去執(zhí)行”，是筆者信奉可執(zhí)行方案好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。筆者更是如此要求KS卵磷脂的《三三大禮》的。

在《三三大禮》出爐前，我們就一直從理論的角度充分認(rèn)證“收集名單”的可行性，一方面這如同病歷般的體檢表是醫(yī)院出具的，另一方面顧客免費(fèi)體檢的唯一憑證就是這張表，道理上說任何顧客也沒有“造假”的必要和可能性。我們也充分對自己的消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，事實證明我們的思路是正確的。

再者，欲順勢將這種“收集名單”的手段合并成促銷手段，就必須打出“商醫(yī)聯(lián)合”的服務(wù)旗幟。另一方面，將這種“商醫(yī)聯(lián)合”的服務(wù)手段，搬到人山人海的大型商超去，是一種不多見的方法。這種少見的促銷方法由于有醫(yī)院的參與，加大了商超方的支持，而醫(yī)院不但以集體體檢獲得了經(jīng)濟(jì)效益，同時也獲得了一定的社會效益，KS卵磷脂公司的效益更不用多言，這是一個廠家、商超、醫(yī)院、顧客四方受益的方案，也注定了它的成功執(zhí)行。

另一個獎品我們也是采取了合作方式進(jìn)行的，就是請美國液體鈣的廠家工作人員進(jìn)駐各大商超當(dāng)場發(fā)放，我們每天進(jìn)行一次結(jié)算。

可以說《三三大禮》的大多數(shù)成本是可控的，而且都是一些“硬碰硬”的成本，沒有銷售就沒有成本。

這是我們解決KS卵磷脂促銷員“推銷不力”、“顧客名單收集障礙”的思路。從產(chǎn)品本身而言，比之國外的卵磷脂產(chǎn)品除了KS卵磷脂的價格高一些之外，最有利的方面就是效果顯著，用何教授的話說是“就怕顧客不買，買了之后不怕顧客不再買”。

事實上KS卵磷脂的功效也的確這么好，不過知識營銷還沒有在KS保健公司“推拉營銷模式”中上演，真正的知識營銷是用在《三三大禮》之后的。KS卵磷脂公司為每一位消費(fèi)者印制了《KS保健快訊》，主要是一些中來年人養(yǎng)生保健的小常識、小技巧，并攙雜著產(chǎn)品知識，最主要的一點是，我們用《KS保健快訊》為何教授的講座在做“廣告”，定期舉行一些《KS保健快訊》上的知識講座及延伸服務(wù)（免費(fèi)）。

《KS保健快訊》是通過郵寄的方式向消費(fèi)者傳遞的，而且我們?yōu)轭櫩褪状蝹鬟f《KS保健快訊》時，都加郵了一張祝福賀卡。我們覺得電話通訊對于每一名消費(fèi)者來說，都有唐突及騷擾的成份，而一封問候信及賀卡，則不但絲毫沒有唐突騷擾的成份，反而有一種特別溫馨的感覺，甚至對顧客來說是一個意外的驚喜。

推，指的是KS卵磷脂的渠道促銷及名單回收；拉，則是以《KS保健快訊》及講座的方式進(jìn)行的。實際上效果也一次比一次更理想，出乎我們的意料，筆者在KS卵磷脂公司進(jìn)行策劃、操作的四個月中，最后一個月的北京市場銷售回款突破了課題執(zhí)行前的四倍。

筆者的話

【筆者按】這是筆者以KS卵磷脂課題為例，向讀者朋友們闡述“推拉模式”的渠道策略理論，以上文字的發(fā)表，已經(jīng)獲得了KS保健公司的允許。實際上KS卵磷脂的營銷模式中，還包括了大量的顧客資源開發(fā)利用、顧客服務(wù)等子案，如：兩個必訪日、亞新渠道建設(shè)、新老渠道轉(zhuǎn)換、回路營銷等（見下圖）。在筆者以后的網(wǎng)絡(luò)發(fā)表中，將做更多的闡述。